김재기 논설위원(전남대 정치외교학과 교수)

▲ 김재기 논설위원
중소기업은 2006년을 기준으로 전체 사업체수의 99.9%, 고용의 87.5%를 차지하는 등 국민경제에서 절대적인 비중을 차지하고 있다.

특히 한국 경제가 외환위기 이후 구조조정 과정을 겪으면서 대기업의 고용흡수력이 크게 약화되어 고용 없는 성장의 문제에 직면하고 있으나, 중소기업 부문은 2000년부터 2006년까지 183만명의 신규 고용을 창출하는 등 새로운 고용 창출자로서 역할이 부각되고 있다. 수출은 2007년 기준으로 32.0%를 차지하는 등 실질적인 경제 기여도에서도 독자적인 경제 주체로서 자리잡아가고 있다.

그런데 최근 미국 발 금융위기는 한국의 중소기업에게 커다란 위기가 아닐 수 없다. 세계경제는 글로벌화의 급속한 진전으로 국가 간 유무형의 장벽이 허물어지고 노동, 자본 등 생산요소의 자유로운 이동이 가속화 되고 있다. 지식기반 경제가 정착되어감에 따라 기업간 경쟁에서 더 이상 자본이나 노동 같은 생산요소의 비교우위만으로는 성장의 한계에 봉착하게 된다. 특히 국가간 FTA 확산으로 국내와 국외의 구분이 점차 희미해져 기업도 더 이상 국내에만 안주할 수 없는 상황에 놓이게 되었다.

이러한 세계경제 환경의 변화는 중소기업에게 더 많은 경쟁을 요구하고 있으며 이로 인해 기업 간 경쟁의 내용과 범위가 무차별적 경쟁의 시대가 도래하였다. 시장개방으로 글로벌 경쟁의 범위가 확대되고 있어 내수시장에 의존하는 대다수의 중소기업은 새로운 시장을 찾아야할 필요가 대두되고 있다.

중소기업이 새로운 시장을 해외에서 찾을 경우 180여개 국가에서 경제활동을 하고 있는 한상네트워크가 성장 동력으로서 동반자가 될 수 있다. 삼성, 현대, LG 등 대기업의 글로벌 마케팅 능력을 중소기업을 전문인력이나 글로벌 네트워크 규모, 홍보전략 등의 측면에서 따라 잡을 수 없는 것이 현실이다. 아무리 좋은 상품을 생산한다하더라도 바이어 발굴, 현지 유통망, 홍보 부분에서 어려움이 있는 것이 현실이다. 글로벌 한상네트워크는 이러한 중소기업의 애로사항을 충분히 해결해 줄 수 있고, World-OKTA와 같이 60여개국에 분포된 한상네트워크를 활용한 성공 사례도 나타나고 있다.

특히 매년 한국에서 3000명 규모가 참가하는 세계한상대회 무역전시회는 중소기업의 중요한 마케팅 수단이자 글로벌화를 촉진하는 수단 중 하나로 그 중요성이 점차로 증가하고 있다. 이는 전시회가 제조업체와 바이어간의 만남을 극대화한다는 점에서 비용대비 가장 효율적인 마케팅 수단이기 때문이다. 한국은 수출의존형 경제발전 모델을 가지고 있기 때문에 세계 한상대회와 같은 국제적 전시회를 무역 거래를 위한 중요한 기반으로 활성화 할 필요가 있다.

또한 한상들은 자본유치를 통해 모국의 발전에 기여할 수 있다. 대표적인 한상들의 경제규모를 소개하면 다음과 같다. World-OKTA 회장인 미국 윌셔은행 고석화 회장은 지난 한 해 동안 20억 달러(1조8천억 원)의 매출을 올렸고, 일본 YUKO 그룹의 김용해 회장도 지난해 2천 2백억엔(약1조 8천억 원)의 매출을 기록했다. 일본 최대의 파친코 그룹 마루한의 한창우회장 (16조원), 인도네시아 '밀림의 왕' 코린도그룹의 승은호 회장 (8,170억 원), 세계한상대회 대회장을 맡고 있는 야마젠그룹의 최종태 회장은 약 1천 6백억엔(1조3천억원)의 매출을 올렸다. 또, 스페인 인터불고그룹 권영호회장(약 9,500억 원), 라오스 민간그룹 재계순위 1위인 코라오그룹 오세영회장(약 1300억원), 단돈 50달러로 시작해 미국의 '철강왕'이 된 미국 패코(PACO)철강의 백영중 회장(약 1,425억원), 카자흐스탄의 최유리 회장(1조 매출) 등 세계 속에서 한국인의 이름을 떨치고 있는 쟁쟁한 거상들이다.

글로벌 한상네트워크를 활용하여 중소기업의 글로벌 마케팅을 활성화를 위해서는 다음과 같은 노력이 요구된다.

첫째, 수출인큐베이터사업과 해외 지사화 사업을 확대하고 내실화 할 필요가 있고 중장기적으로는 전략수출지역을 중심으로 해외물류거점이나 판매 후 서비스 거점을 확충하여야 한다. 수출인큐베이터사업은 단순한 설립지역 확대보다는 전략적인 육성분야나 전략적인 진출지역 등과 연계하여 추진하고 신설보다는 기존 해외파견기관의 시설을 활용할 필요가 있다. 이를 위해서는 중소기업청의 수출인큐베이터 확대방침에 따라 우선 KORTA가 무역관 내에 OKTA 등 현지 한상네트워크들과 공동으로 인큐베이터 시설을 갖추도록 하는 등 KOTRA의 협력이 효율적이다.

둘째, 한상대회 전시회에 참가하는 중소기업들은 참가목표를 설정하고, 사전홍보 및 광고, 부스 직원 교육 등과 같은 사전활동이 중요하다. 전시회에 참가하는 많은 기업들이 방문객을 전시장으로 그리고 궁극적으로 자사의 전시부스 내로 유치하는 책임이 전시 주최자에게 있다고 생각하고, 자사의 부스에 방문하는 방문객이 적을 경우 전시 주최자의 책임으로 돌린다. 그러나 전시 주최자는 전시회를 방문하는 표적 고객에게 프로모션 하는 데만 책임이 있을 뿐, 전시회를 방문한 고객을 유치하는 것은 참가 기업의 책임이다. 때문에 참가기업의 사전 광고 및 홍보 활동이 점차로 중요해 지고 있다.

셋째, 전시회에 설치 된 부스규모, 부스위치, 현장프로모션 등도 성과에 영향을 미친다. 부스 규모가 코고, 인테리어를 잘해놓을 수록 방문객이 많이 오고, 보다 많은 잠재 고객들에게 상품 브랜드를 홍보하여 인지도 및 이미지를 제고할 수 있을 것이다. 무역 전시회는 직접 판매(direct selling)와 광고(advertising)효과 성격 모두를 혼합적으로 지니고 있다. 현장 프로모션의 유형으로는 상품 샘플 제공, 제품 시연, 홍보자료 제공, 이벤트 등을 들 수 있다. 일반적으로 프로모션에 적극적인 기업일수록 부스 유인 효과가 높아 좋은 성과를 얻는다고 할 수 있다.

넷째, 지역 중소기업들이 자주 국제전시회 참가할 필요가 있다. 국내 전시회의 장점이 항공료, 체제비, 운송비 등의 절감이라는 측면도 있지만, 해외에서 개최되는 전시회는 보다 많은 바이어를 만날 수 있고, 국제시장 동향을 파악할 수 있는 장점이 있다. 중소기업은 코트라 등에서 제공하는 전시회 정보를 활용하여 전시회에 적극 참여하여 양질의 바이어를 확보할 필요가 있다. 전시회 참가 기간에 시장, 백화점, 마트 등을 방문하여 시장조사를 할 수 있는 장점이 있기 때문에 적극적으로 권장할 사항이다.

무안 지역에서 생산되는 원료로 만든 백련 상품, 고구마 상품, 마늘과 양파 상품 등이 글로벌 시장에서 경쟁력을 갖고 지속적인 수출을 위해서는 지역 기업들의 공격적인 마케팅 전략과 함께 KOTRA에서 제공하는 정보와 해외 현지 시장을 잘 알고 있는 글로벌 한상네트워크도 활용할 필요가 있다.

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